Ce qui fait échouer une reprise

Quand une reprise échoue, la version officielle mentionne un désaccord sur la valorisation. C’est presque toujours l’endroit où la discussion s’arrête, rarement la raison pour laquelle elle s’arrête.

Le non-dit

Un litige qu’on découvre en audit, un client qui représente la moitié du chiffre d’affaires et dont le contrat s’achève, un salarié clé déjà en discussion ailleurs. Aucun de ces éléments n’est rédhibitoire en soi · tous le deviennent quand ils sortent au mauvais moment.

Un problème annoncé se négocie. Un problème découvert détruit la confiance, et sans confiance il n’y a plus d’opération, quel que soit le prix.

La dépendance au dirigeant

Beaucoup de belles sociétés ne sont pas cessibles, parce que tout passe par une personne : les relations clients, les tours de main, les décisions. Le jour où elle part, il ne reste qu’un nom et du matériel.

Cela se prépare, mais pas en trois mois. Documenter, déléguer, faire connaître l’équipe aux clients : c’est un travail de deux ans, et c’est celui qui fait le plus varier la valeur d’une société.

L’équipe qu’on n’a pas prévenue

Le secret est nécessaire un temps. Trop longtemps, il devient toxique : l’équipe apprend l’opération par la rumeur, se sent trahie, et les meilleurs partent d’abord.

Le calendrier

• › une reprise sérieuse se compte en mois, pas en semaines
• › un vendeur pressé inquiète · on cherche pourquoi il est pressé
• › un acheteur pressé bâcle son audit, et le paie ensuite

La bonne question à se poser avant de commencer n’est pas « combien ça vaut » mais « est-ce que je suis prêt à passer six mois là-dessus ».